一百九十二、互惠（1 / 2）

李星洲不是什么好人，这他一直知道。

不过送诗语卖身契并非一时冲动，或是什么意气之举，他自有盘算。

很多人想必都知道这样一个故事，曹操官渡之战打败袁绍后，在其大帐中搜到不少自己这边官员写给袁绍的投诚信，曹操一封不看，直接当着众人面付之一炬。

千年过去，很多人都感慨曹操之胸襟大度，却少有人想过背后更加深层次的东西。

为什么曹操这么做能得人心？

大家以为答案似乎显而易见，所以不用深思，可深思之后却发现自己其实知其然，不知其所以然。

不过总有“闲极无聊”之人，他们不在乎思考“有什么意义”，所以最后在他们那里有了答案，他们是心理学者。

曹操的信也好，李星洲的卖身契也好，一个关键点在于“先给别人恩惠”。

先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原理，互惠原理。

互惠原理会在接受恩惠的人心中挑起强烈的偿还义务感，让人们想要以同样的方式将恩惠返还回去。

好的销售员都知道先免费送给客户试用小样，如此更加能引起人们的购买欲望。

聪明的领导通过率先倾听、提供帮助，主动找出需要帮助的人而不是能帮助自己的人，能为自己日后事业铺平道路。

社会学家们提出，在每个社会中都存在给予、接受、偿还的义务。这是一种存在于社会黄金法则中的期望，作为社会进程的一部分。

可这条法则也存在两个关键点：一个是率先采取行动，一个是出其不意！

先给予而不是索取，用出乎意料的方式给予，会让人在互惠原则中获利，同时获得巨大的影响力，很大程度上影响别人的行为。

如果知道这些知识，再去回看很多事情就更加清晰。

比如曹操烧通敌信件，他手下率先采取行动，先给予，并不以此威胁众多通敌官员，不等众人问及，直接干净利落一把火烧光。

其次这个举动也出乎所有人的意料之外。

符合影响力的互惠原理两个关键，所以他获得众多良性回馈。

再看当初刘邦对待从项羽阵营来投靠的陈平。

不问出处，不要求他做出功劳，首先做的就是官复原职，然后予黄金（黄色金属，指黄铜）四万斤，任其使用，不问出入，不审计，不报销。

这同样是符和互惠原理的，率先给予，出其不意，所以刘邦得到的回报比付出高很多。

这样的例子在很多成功人物身上有很多，方面教材也很多，不能满足率先行动，出其不意两个关键点的给予大多都是徒劳无功的。

经常也有这样的现象，在一个团队之中，有的人任劳任怨，乐于助人，可总是得不到应有的回报。这说明他不懂影响力基本原理中的互惠原理两个关键要素：率先行动，出其不意。

成功的人们或许不懂这些，但他们总是有意无意的做了，而李星洲是懂得，所以他做起来更加简单而有效。

率先行动，出其不意！

......

不过事情成与不成还看脸，这是概率问题，人心复杂，他又岂能一料而定，若真能如此他就是神了。

该做的都做了，现在只能等待，他承认自己垂涎于诗语的美貌和妖娆身姿，可更重要的还是她展现出的身为领导者的手腕和毅力。

在他以前的世界，大家都喊着人人平等，平等是要辩证看待的，若所谓平等就是该人人一样，那反而是最大的不平等了，所以平等只能是尽量创造机会的平等。

总览中国历史，从一开始的世袭爵位，到举荐选拔，到九品中正制，再到科举，再到高考，选拔人才的范围越来越大，覆盖纵深越来越大，面对人群越来越多，条件越来越宽松。

中华民族的历史，也可看做一段不断加强机会平等的历史。