第4章 【争取做大点】（1 / 2）

    从陈伟杰脸上，看不出对上一次街角的见面有什么不快。不过莫凡知道，那一回绝对没给对方留下什么好印象。但是他并不担心，对于商人来说，面子上的事情既重要、又不重要，这都要看场合和对象。

一个是大老板，一个是公司小职员，财富地位相差悬殊，又没什么交情，大可不必在意面子问题。就像是到咨询处问了点事，问完就拉倒了。人家陈总本就是到市里去办事，顺便与莫凡碰面的，主次关系一目了然。

要说陈伟杰有什么不满，莫凡相信也只是因为那次糟糕的碰面中，没有从他这里了解到足够的信息，以至于对海天公司的产品产生了不信任。

回想昨天的电话，产品本身的质量才是重点，价格对方应当是完全可以接受的，要不然也不会有之前多次的电话交谈。

可惜当时的莫凡有些拎不清，急匆匆去了沈太安办公室，结果看到了不该看到的一幕。

既然客户确实有需求，莫凡要做事就很简单了，只须将陈总的顾虑一一打消，这一单自然就做成了。

“小莫，你看这个东西怎么样？”陈伟杰指着茶几上的东西对莫凡说道，话语中隐有考究的意思。

那是一个旧的红外摄像机，莫凡一进来就看到了。看起来陈伟杰他们之前就在讨论这东西，似乎快要下最后决定了。如果今天不来，这单生意极有可能就飞掉了。

“这是齐安公司三年前的产品。”莫凡拿起来看了看说道，一早上的功课可不是白做的。

陈伟杰说：“和你们公司的产品相比，哪个更好一点？”这话仍有考校的意思。哪个公司的员工会说别人家的东西比自家的好？关键是看莫凡的话有没有信服力。

莫凡微微一笑，说：“齐安公司的产品质量还不错，市场上的口碑很好。”

陈伟杰不置可否，另外三人则或多或少地露出了一丝讥笑。看来莫凡到来之前，他的不光彩形象已经通过陈总之口得到了宣传，这就是那次糟糕碰面的后遗症。

莫凡就当没看到他们的神色，说：“每个电子产品，都有几样最核心的部件，质量好不好、性能高不高，这几个部件最为关键，就像是电脑中的CPU、显卡。红外摄像机也不例外。”

齐安公司出产的这个摄像机，外壳是嵌入式的，没有用螺丝固紧。莫凡掀了两下打开外壳，露出了里面的元件，指着其中的一个说：“这就是一个核心部件。陈总你看这里，它上面有一个HTT的标识。”

陈伟杰点头说：“不错，是有。这是什么意思？”

莫凡微笑道：“HTT是海天电子的英文缩写。凡是我们公司的产品，上面都有这个标识。”

陈伟杰大为讶异，说：“你的意思是，这个东西里面最重要的部件，是你们公司生产的？”

“是的。”莫凡说着放下摄像机，从文件夹中拿出准备好的资料。老刘那三人则拿起摄像机，交换着看了看，都有些不可思议。

莫凡摊开资料，一面翻一面说：“市场上的同类产品，我相信陈总已经了解过了。有两款质量实在不敢让人恭维，相信你不会采用。除了我们海天公司的产品，包括齐安公司在内，目前市场上口碑比较好的有四款，其中这两家同齐安公司一样，核心元件都是从我们海天采购的。另外一家的性能和我们的产品相当，但用的是进口元件，价格要贵上不少。”

陈伟杰的确大致了解过几款产品，但没有莫凡列举的这么多。而莫凡整理的资料条理分明一目了然，非常具有说服力。

姓刘那人问道：“既然齐安公司的核心部件是从你们公司采购的，那为什么他们的价格还比你们便宜呢？”

莫凡微微一笑，说：“据我了解，他们的价格并不比我们低。另外我想说的是，他们的产品内部构件质量没有问题，外壳却实在太简单了，看似美观，却一点都不结实，这只是为了节省成本的一个小把戏。”

顿了一下，莫凡又说：“不光是摄像机，其它的一体机、硬盘录像机、监视器这些东西，那几家公司的重要元件都是外购的。其实他们只是组装工厂。而我们海天公司，所有的元件都是自己研发生产的，所以我们的成本不会比他们高。他们要想卖与我们同样的价格，甚至是低于我们的价格，必然会在别的配件上做文章，最终影响到整体质量。”

陈伟杰等人听了不住点头。

是啊，二手货比一手货卖得还便宜，里面当然有猫腻了，这是一个非常简单的道理。

其实在这里莫凡偷换了概念。很多商品的成本当中，生产成本未见得会是大头。一些商品在销售、广告、渠道上的投入，甚至会是生产成本的数倍。

姓刘那人又问：“既然你们海天公司这么有实力，为什么最近几年才开始生产这类产品呢？”

莫凡不紧不慢地说：“其实我们公司一直在做同类产品，但主要是高端方向的应用，主要提供给国家定点企业，同时接受一些民用方向企业的订单，为他们生产一些核心元件。现在市场这么好，就开始做成套设备了。如果没有这样的底蕴，也无法一下子做到这一步。你看齐安公司，这么多年下来，核心元件都无法自己生产。”

像齐安公司这种竞争对手，他不介意将其在陈总等人心目中的形象变为组装公司或是山寨公司。