第八节 价格策略——不要自以为赚了商家的便宜（1 / 1）

第八节 价格策略——不要自以为赚了商家的便宜

2018-04-15 作者： 孙科炎；董晓孝

第八节 价格策略——不要自以为赚了商家的便宜

商品价格对消费者来说，是十分敏感的一个关键词。只要商品的价格稍微出现波动，不论是上涨还是下跌，都会刺激我们每个人的消费神经。细心观察，我们会发现，很多时候在不同的销售场所，出售同样一件产品，但价格却不相同。还会发现，同一个企业不同品牌的产品，价格是有所差异的，但产品的质量常常差不多，这究竟是什么原因呢？

从经济学角度来看，这就是一个典型的价格策略问题，它与产品本身的质量无关。价格的多少仅是商家贴上的一个标签，但不同价格的标签是为了适应不同的目标用户。因此，针对不同的目标消费群体，如何制定出新颖的、完美的价格策略是每一个商家所关心的重点。

那么，到底什么是价格策略？所谓价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。由于价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素，因此价格策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。

根据消费者的一般经验，企业要推出新款产品，价格上一般总是要高出旧款很多，并且质量好的产品价格要比质量差的高许多。

最典型的莫过于电子消费产品，比如一款新上市的手机，外形设计绚丽，新增功能强大，其价格往往要高出旧款近千元，甚至好几千元。这时，消费者往往会听到促销员如下的解释：一分价钱一分货，新产品的功能增加了，材料也改进了，价格自然而然地上涨了。于是乎，消费者也就自然而然接受了这样的理论，买到价格昂贵的商品也自然而然地认为是“物有所值”。

殊不知，商家就是基于消费者这样的心理来制定价格策略，甚至有的商家把一件普通的商品打出天价，以满足一部分消费者只买贵的商品的消费心理。

企业制定价格策略，其主要目标是为了促进销售，获取利润。这要求企业在定价时，不仅要考虑成本的补偿，还要考虑消费者对价格的承受能力。为了更大程度地引起消费者的关注，现在有一些商家“反其道而行之”，采取这样的价格策略：新上市产品的价格往往要比旧款的低很多，从而推动新产品的销售量。

一家商场新推出了某品牌的一款MP4，当同品牌的新款与旧款被放在同一柜台时，听到促销员这样的介绍：这是某品牌新旧两款MP4，功能都很齐全，只是新款的功能比起旧款产品有所升级，新款产品在旧款基础上，新增加了一款功能，更人性化，使用起来更为方便。不过，让人不解的是新旧两款的价格差异竟然是旧款比新款贵上100多元。

这到底是什么原因呢？原来这是该MP4商家特意制定的价格策略。功能更多、价格却更便宜，消费者当然毫不犹豫地选择新款。按照大众消费心理来说，旧款MP4和物美价廉的新款mp4实在是没有什么竞争力，商家的这种行为无非是让这款早就应该下架的旧款mp4担当“绿叶”的角色来衬托新产品的优势，消费者当然选择那款更好又有价格优势的产品了，而且计算消费者非要另辟蹊径买这个绿叶，商家也只赚不赔。所以说，下一次再看到两款产品在统一柜台展示，一款看起来品质和功能明显好于另一款，而偏偏差的这款价格要远远高于好的这一款，你买了几个便宜又性能好的那一款再不要暗自窃喜，自以为赚了商家的便宜，其实，这只是商家的一个价格策略而已！