第五十三章 对总代理商的提点（2 / 2）

张恪暂时放过叶小桐，视线收了回来：“有合作意向的人很多，但是我们要进行仔细的甄别，地区一级的代理商有直接开发市场的职责，并不是将货供给销售商就可以的。对于刚刚打开的市场来说，要想获得成功，就要找准第一批经销商。我让各位调查这几天咨询者的经营背景，真正表达出强烈意愿的咨询者，与寻呼机经营销售相关的占到四成。首先，他们是通讯行业中人，对行业机会比较敏感，更重要的，他们手里抓住我们目前最重要的潜在客户群。一部手机价值昂贵，在这个时代，还是奢侈品，相对说来还算便宜的寻呼机，是手机暂时的替代品，当然一只寻呼机，也不那么便宜，寻呼机使用者要升级他们的通讯工具，只有‘大哥大’与数字手机两种选择，寻呼机经营商、销售商就掌握着这些客户群的资源，这也是我们近期市场推广工作的重点……”

听到这里，叶小桐从手提袋拿出纸笔，张恪诧异的看向她，她只是将发梢撩到耳后，也没什么尴尬不尴尬。

叶小桐的举动却让许思、周一平、刘明辉他们更有信心了，显然张恪对市场的精准分析，令总代的营销经理也不得不重视。

张恪说的兴起，将这些天仔细考虑过的思路娓娓道来：“诚然，终端经销商的市场开发能力比较弱，他们一般只能维持固定的客户群，作为一名成功的营销人员，我们不是找到经销商就可以了，营销人员要帮经销商寻找新的市场，这样才能迅速的打开市场，增加市场容易，才能加快货源的流速。数字机实现机卡分离，手机卡资源被邮政系统牢牢掌握，这个现况可能今天几年都不会改变……”

数字网刚开通时，由各地邮局发放手机号，之后是电信局，也是电信公司的前身，当然这个没有必要提及。

“……各级邮局，本身就组成一个完善的购销体系，摩托罗拉就是占据这个资源，才能在通讯市场占据这么高的份额，如何去分享这个资源，是开发市场的关键，首先，我们要保证经销商能很方便的帮助终端用户解决手机号码的问题，如果说我们一开始就选择寻呼机的经营销售商作为我们的销售商，基本上能很方面的解决这么问题，他们在通讯行业应该有一定的人脉，我们也要保证其他新增加的经销商也具备这个能力……”

这个其实在九五年成立邮电电信总局，实现邮政、电信分开之后，就不成为问题了，但对数字手机市场初期有一些制约。

“……当然，还有更直接的思路，想必有一些经销商已经知道这一点，但是我要你们明明白白的告诉下面的经销商，邮局不是铁板一块，只要他们有能力将柜台摆到邮局的大厅里去，就可以共享邮局这块资源……”

从张恪这句话开始，海州手机市场的发展没有走一点弯路，直接进入各地邮局大厅租赁柜台成为数字手机市场前期开发的关键，在海州，爱立信一开始就与摩托罗拉进行贴身肉搏。

张恪一点也不担心肉搏战的结果，因为爱立信九五年就推出中文数字手机，而摩托罗拉足足延后了一年，他也不怕摩托罗拉会动用上层手腕封杀这个渠道，爱立信在国内的总部同样会进行高层公关不说，仅仅在海州市，撬开邮政系统的封锁，不会有太大的问题，让晚晴姐出面暗示一下就能解决。

整个会议，张恪一人滔滔不绝的说了许久，直至到办事处打工的大学生赶来上班为止，这时候，办事处门口已经站了一群被广告吸引起来的人。

由蒋薇、杨云他们按照既定的工作程序接待来访者，张恪则与叶小桐在许思的经理室讨论具体的特约代理合同条款。;